Los últimos meses han sido muy intensos en Blackpool, con nuevos clientes logísticos y muchos otros proyectos y desafíos que han puesto a prueba nuestra capacidad de adaptación a las nuevas necesidades del sector. Entre ellos, encontramos 5 casos a los que nos hemos enfrentado y que han supuesto ejemplos claros de algo que nos encanta: la integración entre la estrategia de marketing y la de ventas.
Lo vemos a menudo, en nuestros días suele ser habitual que los profesionales de marketing se olviden de uno de sus objetivos finales más fundamentales: la venta y la orientación a negocio. De ahí, recordemos, salió el informe que realizamos hace un tiempo sobre la relación entre estos dos departamentos en las empresas logísticas. Por eso nos gusta que nos pongan a prueba en este sentido. Aquí van 5 buenos ejemplos de lo que se puede hacer con un buen alineamiento entre profesionales de ambos lados.
Telemarketing y estrategia digital: una relación no tan extraña
Tenemos que confesar que nunca hemos sido muy entusiastas del telemarketing, pero algunos de nuestros clientes lo utilizan y le sacan rendimiento. En el caso que nos ocupa, la puesta en marcha de estas acciones surgió para satisfacer necesidades muy concretas y lograr importantes resultados de negocio en poco tiempo.
Solución:
Planteamos al cliente reunirnos con el proveedor de estos servicios para alinear su estrategia telefónica con la digital, marcada en nuestro plan de comunicación. Pudimos entender el proceso de trabajo y reforzar toda su actividad desde los distintos canales: adaptando los contenidos digitales, reforzando desde el social selling las acciones de los vendedores y alineando el discurso para dirigirnos a los mismos públicos. De esta forma, potenciamos el impacto desde un punto de vista omnicanal, además de mejorar la confianza en los vendedores que finalmente ejecutarán la visita.
La otra cara del social selling: ejecutando el funnel completo de la venta
Hace ya tiempo que aplicamos diferentes estrategias de social selling con nuestros clientes. Sin embargo, durante los últimos meses, hemos llevado estas acciones a un nuevo nivel para clientes que nos pidieron la máxima proactividad, además de resultados tangibles.
Solución:
No solo hemos llevado a cabo la formación y capacitación de directivos para fortalecer su marca personal y construir relaciones duraderas con potenciales clientes, sino que también hemos dado un soporte total en la búsqueda de dichos clientes o perfiles de interés hasta la consecución de la reunión comercial
Para lograrlo, hemos implementado distintos procesos para agilizar los flujos de información, tomar decisiones rápidamente, consensuar acciones concretas de forma eficiente, etc. ¿El resultado? Nuevos clientes.
Poniendo el SEO al servicio del vendedor
Las conversaciones, reuniones y cualquier otro mecanismo de intercambio de información deberían ser constantes entre ambos departamentos. Estos meses han sido muy fructíferos en este sentido, especialmente desde la perspectiva del SEO.
Solución:
Como consecuencia de alinear experiencias, hemos podido optimizar algunas keywords que no solo eran de especial interés para los vendedores, sino que también ofrecían oportunidades de posicionamiento web interesantes. ¿El resultado? Lograr posicionar palabras clave para el negocio con gran rapidez entre los primeros resultados de Google. Esto, en un sector con un mimetismo tan grande en sus servicios, es sinónimo de crecimiento de ventas.
Estrategia conjunta marketing/ventas para potenciar la presencia en territorios clave
No solo hemos tenido reuniones para mejorar la venta reactiva a través de las búsquedas de los clientes en Google, sino también para mejorar en la venta proactiva, creciendo en términos de notoriedad, reputación y captación de leads en territorios que uno de nuestros clientes tenía marcados en rojo como prioritarios.
Solución:
A través de este diálogo con el departamento comercial y de desarrollo de negocio, hemos podido establecer un conjunto de acciones dirigidas a potenciar su plan de expansión en estas regiones, donde cada una de las partes desempeña un papel clave. Toda la estrategia se ha pensado desde un doble frente: presencial y digital. Esto incluye la creación de contenidos de valor para las empresas cargadoras locales, con el objetivo de captar leads, presentar datos en eventos clave y posicionar a la empresa como un referente en logística y transporte en la zona.
Y no solo eso, estas acciones también han servido para poner en valor a los propios profesionales de las distintas delegaciones, darles voz, mostrar la implicación de la empresa con su actividad y, al fin y al cabo, motivarlos y potenciar su sentido de pertenencia.
Capacitación de los equipos comerciales en herramientas digitales
La brecha digital es un aspecto que se debe tener muy en cuenta a la hora de llevar a cabo estrategias de venta híbrida, especialmente en grandes organizaciones donde impera la intergeneracionalidad.
Solución:
Dotar a estos profesionales (y no siempre hablamos de aquellos con edad más avanzada) no solo de herramientas digitales, sino especialmente de cultura digital y comprensión de estos entornos, es clave para optimizar las ventas y la eficacia de los procesos comerciales. De esta forma, es fundamental entender dónde tiene más valor el papel del comercial dentro de un proceso de venta en el que predominan los puntos de contacto digitales, de la misma forma que lo es aplicar bien el social selling o aprender usar herramientas tan efectivas como Sales Navigator, por ejemplo.
SIL: Elena participará en la mesa redonda sobre “Las Claves de la Atracción del Sector Logístico”
Este año tenemos el placer de participar en el SIL para hablar de lo que más nos gusta: la comunicación aplicada al sector logístico. Estamos encantados de estar representados por Elena, que formará parte de una mesa redonda dirigida a profundizar en algunos de los aspectos que más preocupan al sector.
Será una gran oportunidad para poner en relieve la importancia de la comunicación en la logística y cómo puede servir para atraer nuevos talentos y conectar más eficazmente con la sociedad. ¡Os esperamos el día 7 de junio a las 13:00 h en el SIL Knowledge B!
El próximo informe sobre el marketing en el sector logístico, en el horno
Ya falta poco para anunciar la fecha de presentación del próximo informe sobre la implantación y uso de las estrategias de marketing digital en el sector. Tras haber finalizado la encuesta a los directivos y responsables de estas áreas, hemos podido analizar la información y podemos adelantar que los resultados son muy interesantes.
Como ya anunciamos, este estudio se está realizando conjuntamente con el Centro Español de Logística (CEL), la asociación de referencia para la gestión de la cadena de suministro en España. Con muchas ganas de que veáis los resultados.
